설득의 심리학 1권 - 로버트 치알디니
📍읽는 이유
- 얼마 전에 읽었던 <타이탄의 도구들> 책에서 타이탄들이 많이 인용한다고 했던 책이라서 읽기로 함
📍목차
PART1 설득의 무기
📍프롤로그
설득의 달인들이 상대로부터 YES를 끌어내는 방법들은 수만 가지에 이르지만, 대부분 6가지 카테고리로 나눌 수 있다
- 상호성의 원칙
- 일관성의 원칙
- 사회적 증거의 원칙
- 호감의 원칙
- 권위의 원칙
- 희소성의 원칙
📍누르면 작동한다 - 고정행동 패턴과 유발 요인
고정행동패턴 - 예) "칩칩" 울음소리
어미 칠면조는 새끼 칠면조의 "칩칩" 울음소리를 듣고 나서야 새끼 칠면조를 케어해준다. 만약 새끼 칠면조가 "칩칩" 울음소리를 내지 않으면 무시하거나, 심지어 죽이기도 한다.
또한 과학자들이 칠면조의 천적인 족제비 박제 모형으로 테스트한 결과, 박제 족제비가 다가오면 어미 칠면조는 쪼고 할퀴는 등 사납게 대응하지만, 박제 족제비의 뱃속에 "칩칩" 소리를 내는 녹음기를 넣고 재생했더니, 어미 칠면조가 박제 족제비를 품어주는 모습을 보였다!
유발 요인 - 하급동물의 고정행동패턴 또는 사람의 학습된 행동을 작동시키는 것
줄이 긴 도서관 복사기 앞에서 급한 이유를 밝히고 먼저 사용해도 되는지 묻기 -> 승낙율 94%
이유 안 밝히고 먼저 사용해도 되는지 묻기 -> 승낙율 60%
=> 사람은 자신의 행동에 이유가 있기를 원하기 때문
그런데..
복사좀 먼저 해도 될까요? 왜냐면 복사할게 있어서요! -> 승낙율 93% (이유가 없고 무의미한 반복인데..)
급한 이유가 아니라 "왜냐하면" 단어가 핵심이었음
터키석 장신구가 안팔려서 1/2 가격으로 팔기로 했으나, 직원의 실수로 2배 가격으로 판매하게 됨
그리고나서 터키석 장신구 판매가 급증하여 매진됨
=> 상대적으로 부유하며 터키석에 무지한 여행객들이 생소한 물건을 평가하는 기준으로 가격을 선택!
즉, 가격이 높으면 품질이 좋은거야~ 라고 생각
비슷한 이유로, 같은 와인의 블라인드 테스트를 하는데, 5달러짜리로 알고 마시는 사람보다 45달러짜리로 알고 마시는 사람이 더 맛있다고 평가하며 뇌의 쾌락 담당 중추 반응 활성화 up!
📍누르면 작동하는 이유는?
이러한 지름길 반응의 장점 : 효율성, 경제성 => 의사결정에 필요한 에너지 최소화
휴리스틱(모든 경우를 고려하여 의사결정하는 대신, 학습된 경험이나 특정 기준에 따라 간편하게 의사결정 하는 것)
예 - 전문가의 의견을 맹신 (상황에 따라 다름을 고려하지 않고 전문가라는 권위에 설득됨)
현대인은 바쁘기 때문에, 전문가가 대신 의사결정 해주기를 원함 (편하니까)
단점 : 제한된 정보때문에 그릇된 의사결정을 하기 쉬움
📍대조 원리
100불 옷을 권하고 나서 60불 옷을 권하면, 소비자 입장에서는 상대적으로 저렴하다는 느낌이 든다
그런데, 30불 옷을 권하고 나서 60불 옷을 권하면, 비싸다는 느낌이 든다
항공사에서 오버부킹때문에 탑승을 미뤄줄 승객을 찾음 => 장난으로 1만 불을 내검
그리고 나서 200불 -> 300불 -> 500불 까지 가서야 지원자를 받음
1만 불에 비하면 200불은 너무나 푼돈 같음.. 차라리 5불에서 시작했으면 더 좋았을 것임