설득의 심리학 1권 - 로버트 치알디니
📍목차
PART1 설득의 무기
PART2 상호성의 원칙 - 받은 대로 갚아야 한다
📍상호성의 원칙
다른 사람에게 뭔가를 받으면, 나도 보답해야 한다는 심리
- 부채 의식
- 전 세계 문화권에서 공통으로 보여짐
상호성 원칙의 성립 목적 => 사람들 간의 호혜적 관계 발전을 촉진하여 개인이 손실에 대한 두려움 없이 호혜적 관계를 시작할 수 있게 하는 것타인에게 음식, 보살핌 등의 호의를 베풀면, 나도 나중에 받을 수 있다 => 인간의 사회화와 더불어 내면에 깊게 각인됨=> 원조, 무상제공 등이 쌓이며 인류 문명의 발전에 기여
특징
1. 어떤 부탁의 승낙 여부를 결정하는데 영향을 끼칠 다른 요소까지 압도
2. 원치 않는 호의에도 적용되기에 신세지고 싶은 대상을 선택할 수 없으며 주도권이 다른 사람에게 넘어감
3. 불평등한 교환을 발생시킴
📍상호성의 작동 방식
좋아하는 사람과 싫어하는 사람이 있다고 할 때, 당연히 좋아하는 사람의 부탁을 잘 들어준다
그런데, 호의를 제공받은 상태라면, 그 사람이 좋든 싫든, 나도 뭔가를 보답해야 한다는 강박에 사로잡힌다 (특징 1)
사례- 우편 설문 조사 시, 소액 현금을 미리 주면, 설문 조사 응답율이 폭발적으로 증가- 마트의 시식코너- 암웨이 판매전략생활용품 샘플을 고객에게 무료로 전달하고, 72시간 이내에 재방문하여 필요한 물품이 있는지 주문을 받음
- 강도가 파티장에 들어왔는데, 누군가 와인과 치즈를 권하자, 사과하고 나감
성경에 서술된 뇌물의 힘출애굽기 23장 8절 - 뇌물은 사람의 눈을 멀게 하고, 의로운 사람의 말을 왜곡시킨다
📍원치 않는 호의도 갚아야 한다
상호성의 원칙을 지지하는 사회적/문화적 압력이 존재(호혜적 관계 발전이 사회 발전을 견인하기 때문)
따라서, 원치 않은 호의를 일방적으로 받았더라도 압력에 맞서기 쉽지 않음(무례하게 보이거나 반사회적으로 비춰짐)
- 기부 단체에서 "선물" 이라며 작은 엽서나 카드를 보내는 이유 (특징 2)
📍상호성의 원칙이 불공평한 교환을 일으킴
부채의식은 불편한 감정이므로, 사람들은 빠르게 떨쳐내기를 원함 => 불공평한 교환에 동의하게 (특징 3)
📍상호양보
보이스카우트 소년이 토요일 저녁 보이스카우트 행사 참여 티켓(5불) 구매를 요청 -> 거절
대신 1불 짜리 초콜릿 바를 사달라고 요청 -> 2개 구매
정신을 차려보니 나는 초콜릿 바를 싫어함..
소년의 양보를 통해, 나도 양보해야 한다는 생각이 듬.. => 설득의 무기와 상호성의 원칙이 동시 작용
📍거절 후 양보 전략
무리한 부탁을 먼저 하고 -> 상대가 거절하면 -> 그제서야 원래 의도하던 부탁
상대는 양보받았다는 부채의식에 자기도 그에 걸맞는 양보가 필요하다고 느끼게 되고 2번째 부탁을 들어주게 됨
이는 매우 강력하여 아무도 승낙하지 않을 듯 한 부탁도 세 배 가까이 증가시킴
2년간 비행 청소년 멘토링 -> 1일 비행 청소년 동물원 관람 인솔 (처음엔 17%만 승낙했으나, 거절 후 양보 전략으로 3배 상승)
그러나 너무 무리한 부탁은 역효과를 낳는다 -> 성실하게 협상에 임하는것 처럼 보이지 않음
추가적인 부탁 승낙 확률도 커지며 약속 이행 책임감도 커짐
또한 상대의 양보를 통해 합의에 도달했다는 사실 자체로 만족 (처음보다 이득이라고 생각)
📍상호성 원칙을 상대하는 방어 전략
일단 상대방의 호의를 선의로 받아들이고, 상대방의 술책이 드러나면, 호의를 재정의하여 부채 의식에서 벗어나기